Syyt työskennellä kanssasi | Varallisuudenhoito | 2018

Syyt työskennellä kanssasi

Andrew Gluck järjesti vanhempainpaneeliä hiljattain neuvonantajakonferenssissa, kun hän tuli upeaan toteutumiseen. Ajatus pyytää asiakkaita, kun he aikovat vetäytyä elämästä, ei ole vain paha, se on loukkaavaa.

Parempi kysymys: Miten aiotte viettää 60-luvun, 70-luvun ja 80-luvun?

Gluck, ryntäsi takaisin toimistoonsa ja pohtii online-esitteen, jota hän tuottaa tällä hetkellä neuvoa-antavalle yhteisölle. Poistetaan: termi "eläkesuunnittelu". Sen sijaan otsikko, jossa sanotaan: "Suunnittele elämäsi parhaita vuosia", jonka otsikkona on "Taloudellinen suunnittelu 60-luvulle, 70-luvulle ja 80-luvulle."

Gluck's vastaus hienosti, mitä parhaimmat ajattelijat, markkinointiasiantuntijat ja neuvonantajat sanovat markkinointiviestistä, jyrkkien neuvonantajien pitäisi toimittaa.

Ensinnäkin viestin on oltava asiakaslähtöinen. Kuten Ease-konsultti Brigid O'Connor toteaa, "neuvonantajat odottavat aikaa pohtia asiakkaan näkökulmaa ja tämä on loistava askel oikeaan suuntaan." Se tarkoittaa, että käytät etuja, ei ainoastaan ​​ominaisuuksia.

liian monet neuvojat asettavat aikaa [ja rahaa] luomaan voittavan markkinointiohjelman: esitteet, verkkosivut, uutiskirjeet, tapahtumat. Itse asiassa kaksi vuotta sitten O'Connor arvioi noin 50 neuvonantajan esitteitä, jotka edustavat kymmeniä tuhansia dollareita.

Yksi neuvonantaja, joka on saanut sen oikein: Mark Thompson, yli 20 vuoden neuvonantaja, on erittäin syvä markkinointiohjelma, mukaan lukien uutiskirjeitä, esitteitä, sähköpostiosoitteita, kortteja ja ajankohtaisia ​​raportteja. Raymond James & Associatesin varmentama rahoitussuunnittelija on menestyksekkäästi 155 miljoonaa dollaria.

Mutta Thompson, jonka kotipaikka on Melbourne, Fla., Parhaillaan terävöittää markkinointiviestiään, kun hän ymmärtää, että 10 prosentista 20 prosenttiin Hänen mukaansa hänelle tulleet henkilöt eivät olleet oikeita.

Tällä hetkellä Thompson, 44, investoi jopa 10 000 dollaria uuteen esitteeseen, joka selkeyttää markkinointiviestejään paremmin hänen ihanteellisella käytännöllisyydellään.

"Tämä oli herääminen", sanoo Thompson. "Minun ei tarvitse hukata asiakkaita; Yritän vain saada sopivia tuloksia minulle. Omaasiakkaiden viesti on, että haluan työskennellä useamman kanssa, kuten asiakkailleni. Joten minun on varmistettava, että viittauslähteeni - CPAs, tax attorneys ja asiakkaat - tietävät tarkalleen kuka minun kohdemarkkinani on. Markkinointipaketin on sanottava sama asia, jonka lähde viittasi lähteeseen."

Value Proposition

Markkinointiviestin luominen on hyvä tehtävä, jos ei muuta syytä kuin se herättää pohdintaa: Mikä on minun liiketoimintamalli? Mikä tekee siitä erityisen? Minkälainen neuvonantaja haluan olla? Millaisia ​​asiakkaita haluan houkutella?

"Yksi suurimmista kysymyksistä on: Miten neuvonantaja parhaiten esittelee itseään arvotarjouksensa suhteen? Mikä on neuvonantajan arvo mahdollisuudelle? Lähellä on, että niin monet ihmiset tarjoavat palveluja. Totta puhuen. Sinun on annettava potentiaaliselle asiakkaalle hyvä syy työskennellä kanssasi ja muualla maailmassa ", sanoo teollisuuspsykologi Howard Gendel, joka toimii neuvonantajaprofiilina. "Mikä se tekee sinusta arvokkaaksi?"

Mutta kun Gendel - joka on harjoittanut kohderyhmää Merrill Lynchille ja monille muille yrityksille - pyytää neuvonantajia juuri siitä, mitä he tekevät, eivät ole välttämättä tietoisia, niin yhtäkkiä he sanovat: Teemme kaiken rahanhallinnasta sisäisesti valiokunnan kautta ja - puomi - lamppu jatkuu. Yhtäkkiä he eivät ymmärrä, etteivät kaikki maailmalla tee tätä, ja sinä rakentaisit arvotarjouksen heidän ainutlaatuisen toimituksensa ympärille."

Ala-Birminghamin Fi-Plan Partners -yhtiön toimitusjohtaja Gregory Powell on rakentanut markkinointiviestinsä taloudellisen suunnitteluprosessin ympärille, jonka hän suunnitteli nimellä "Your Financial House". Kun 200 miljoonan dollarin hallinnoitava omaisuus on 47-vuotiaana, vanha LPL-maksuasiamies on nyt markkinoinut konseptia pääyhteyshenkilöidensa, asiakkaiden, kiinteistöjen suunnittelun asianajajien ja CPA: n kautta.

Erityisesti Powell painaa verkkosivustoaan, jota hän kutsuu "tämän päivän käyntikortiksi." Sivulla on tietoja hänen suunnitteluprosessi; bios, joka osoittaa hänen tiiminsä kasvatukselliset ja ammatilliset valtakirjat sekä voittoa tavoittelemattomat ja yhteisölliset asiat; yrityksen uutiset ja päivitykset; ja hänelle asetettu tavoite: tehdä ero asiakkaidensa, hänen tiiminsä ja teollisuudensa elämästä.

Sivusto on osa markkinointiohjelmaa, joka sisältää esitteitä, kuukausittaisen uutiskirjeen, jonka Powell ulkoistaa ja kokoontuu Birminghamin Barons skybox, aina varustettuna yrityksen markkinointimateriaaleilla.

"En vain usko, että neuvonantaja voi tänään tehdä sen ilman markkinointitukea. Ja se on hieno tapa [näkymien kannalta] tutustua meihin ilman tunne, että heitä myydään. Ja kun markkinointi on säädetty, on tämä vauhti-vaikutus ", sanoo Powell. "Niin kauan kuin markkinointi tukee todellista asiakaskokemusta, yrityksesi kasvaa jatkuvasti ja kasvaa."

Yksinkertainen ja vilpitön

Mistä aloittaa? Ylhäältä alaspäin.

Kuten Gluck sanoo, "tarvitset hissipuheen, mutta et aloita hissipuheella tai neljän sanan iskulausunnelmalla. Aloitat kirjoittamalla 1 000 sanaa siitä, kuka olet ja mitä teet ja sinä kiehuat sen tärkeimpiin käsitteisiin. Saat sen 500 sanaa, sitten kiehua se uudelleen versioon, joka sopii erinomaisesti esitteeseen. Sitten kiehua se uudelleen iskulauseen ja hissikuulun mukaan."

Esitteiden osalta Advisor Products -tutkimus viittaa siihen, että neljän sivun, 11 tuuman 17 tuuman esite on selvästi tehokkain ja tehokas. Niin kutsuttua Slim Jim- tai taskuesitteitä pidetään alhaisempina ja pitkiä esitteitä liian painokkaina. Ihannetapauksessa ne olisi kirjoitettava ja suunniteltava ammattimaisesti. Kaaviot, kaaviot ja valokuvat saavat olla osa.

"He ovat tappavia, ellei heitä tehdä, sanoo O'Connor. "Tehokkaasti mielestäni esitteiden pitäisi olla kevyitä tekstiä ja silmiinpistävää. Rajoitettu teksti tarkoittaa sitä, mitä siellä voi todella lukea, joten tekstin on puhuttava selkeästi ja suuresti."

Gendelin tutkimukset ovat myös johtaneet siihen, että näkymät haluavat" napsauttaa "esitteellä" kuten se puhuu minulle jotain minua välittää. "Monet neuvonantajat suosivat arkkitehtuurin tai luonteen kuvia, mutta sekä Gendel että O'Connor sanovat, että paremmat valinnat ovat valokuvia tai kuvituksia ihmisistä tilannekohtaisissa asetuksissa, kuten vanhan pariskunnan klassinen laukaus rennosti rannalla .

"Tiedän yrityksestä, joka tukeutuu pyramidiin brändin logoon. Epäilen, että sillä on suuri merkitys kumppaneille, mutta se sanoo mitään muille yleisöille. Tämä ei ole välttämättä huono markkinointi, mutta se on ikävä mahdollisuus sanoa jotain yksinkertaista ja vilpitöntä yrityksestä ", O'Connor toteaa.

Gendelin lisää:" Sinun täytyy rakentaa luottamusta ja uskottavuutta ensimmäiseksi: Kuka sinä olet ? Mikä on taustasi? Nämä ovat kaikki asioita, jotka voidaan helposti kommunikoida materiaaleissa. Lopulta neuvonantaja haluaa käyttää materiaaleja, jotka ohjaavat näkymää henkilökohtaisiin yhteyksiin heidän kanssaan. Vanhoissa päivinä se oli "Tule ja puhu." Nykyään se on enemmän: "Tulen sisään - mutta vain muutamalla ennakkotiedolla.""

-

Markkinointiasiat: Ei kaksi neuvonantajaa ole sama. Tässä on se, miten kaksi hyvin erilaista neuvonantajaa tekevät markkinointikysymyksistä.

Eric Kohlmeier, 150 miljoonan dollarin hallinnoitavassa omaisuudessa, toimii neuvonantajana Wachovia Securitiesin pankkikanavassa varakkaassa Park Ridge -yhtymässä, NJ: ssä Licensed at 18, hänellä on kaksi vuosikymmentä teollisuus - mukaan lukien Citibankin kaupallinen luotonantaja, joka esitteli hänelle sen, mitä hän kutsuu "markkinoinnin voimaksi".

Kohlmeierille ja hänen työtovereilleen ei ollut epätavallista ottaa 50 CPA: ta päivälliselle bussilla tai kalastamaan. Hänen mielestään se on aina tehnyt sitä, mitä neuvonantaja pankin kadulla ei tee.

Tällä hetkellä hän käyttää Wachovian räätälöityjä esitteitä ja uutiskirjeitä. Hän myös sijoittaa haamukirjoitetun artikkelin paikalliseen viikoittaiseen. Hän osallistuu hyväntekeväisyystapahtumien järjestämiseen asiakkaiden kanssa. Hän lähettää 10 asiakaskirjoitusta vuodessa, jotkut liike-elämän suuntautuneita, toiset [11.9.2001 muistoksi esimerkkinä ja äitienpäivän muistoksi.]

Tämän lisäksi hänellä on yksi avustaja, joka on omistettu markkinointi. Vuosi sitten hän ilmoittautui Bill Goodin markkinointiohjelmaan. Hiljattain Kohlmeier lahjoitti tulostaulun Park Ridge Athletic Associationille. Tulostaulu, jonka nimi ja Wachovian logo on saanut paljon huomiota, koska vanha ei koskaan toiminut.

"Monet neuvonantajat pelkäävät käyttävänsä omia rahaa, mutta se on kuin avaamalla omat varastosi. Sinun on tehtävä investointi, hän sanoo. "Jos haluat rakentaa seuraavalle tasolle, jos haluat olla yksi selviytyneistä neuvonantajista, se koskee suhteita. Tämä on kyse suhteesta."

Judi Rosenthal, 34, ei käytä esitteitä tai verkkosivuja. Tämä taloudellinen neuvonantaja Ameriprise Financialin kanssa käyttää tapahtumia ja ei-perinteisiä ammatillisia viittauslähteitä markkinointiviestinsä toimittamiseksi.

Rosenthal, vuodesta 1997 lähtien neuvonantaja, käynnisti uuden käytännön neljä vuotta sitten New Yorkissa. Hänen kohderyhmänsä: naisten johtajat muoti- ja mediateollisuudessa.

"Jotkut ihmiset kutsuivat sen olevan riski. Sanoin sen mahdollisuudeksi. Myöin Bostonin käytännön ja kysyin itseltäni: "Jos aiot tehdä sen uudelleen, miten voisin tehdä sen?" Joten sain yhteyttä sellaisiin ihmisiin, joiden kanssa halusin työskennellä, ihmiset kanssani yhteensopiviksi."

Hän sai taukoa aikaisin, kun hänen sivukonttorinsa pyysi häntä esittämään 401 (k) seminaarin Liz Claibornen työntekijöille. Myöhemmin hän liittyi naisjohtajien järjestämiin voittoa tavoittelemattomiin ryhmiin muoti- ja kosmetiikkateollisuudessa.

"Se on ollut erittäin keskittynyt työtä. Olen yrittänyt esittää viestin, joka erottaa minut sellaisiksi, joka ymmärtää naisten ainutlaatuiset ominaisuudet tällä alalla, Rosenthal sanoo. Heidän joukossaan: korkean työn vaihtuvuus, korvauskysymykset, optio-oikeuksia koskevat neuvottelut.

Rosenthal on aktiivisena viitekehyksenä järjestänyt viimeisen vuoden aikana kolme erikoistapausta, joihin hän on kutsunut valitut asiakkaat ja heidän vieraansa: kukka-järjestävä luokka kukka-studiossa; martini- ja käsiharjoitusjuhlat Modernin taidemuseon baarissa; ja hänen Kalifornian vaalipiirinsä puolesta, yksityinen juhla Beverly Hillsissä Spagossa, jossa julkkis kokki Wolfgang Puck allekirjoitti keittokirjoja. Tapahtumia rahoitti osittain Ameriprisin yritysmarkkinointiosasto, joka myös tarjosi Rosenthalille tilaisuuden viime joulukuussa Dr. Philin vieraana naisilta ja rahoitukselta.

Tapahtumilla on ollut valtava tuotto. Kukkalajärjestelyssä viisi kuudesta vieraasta tuli asiakkaita. Nyt Rosenthal, joka hallinnoi 25 miljoonan dollarin varoja, tavoittaa rekrytoijia ja henkilöstöjohtajia, jotka ovat erikoistuneet hänen kohderyhmäänsä.

"Muoti on kuin baseball. Kaikki tietävät, kuka on mikä työ ja mitä he maksavat. Omassa liiketoiminnan suunnittelussa katson, miten voin hyödyntää suhteita muunlaisiin ammattilaisiin, joita minun asiakaskunta käyttää, Rosenthal sanoo. "Se on vähemmän perinteistä [kuin asianajajia ja CPA: ita], mutta se sopii minun pitkän aikavälin strategioihin." N

-

Markkinointi & tiede: Mikä on tehokas markkinoinnin salaisuus? Se päättyy yhdeksi sanaksi: SCIENCE, Advisor Productsin toimitusjohtaja Andrew Gluckin mukaan, yritys, joka luo markkinointiratkaisuja 1800 neuvonantajaryhmälle.

"SCIENCE on lyhenne joka kerää kaiken mitä neuvonantajan tarvitsee tietää", sanoo Gluck . Tässä on hänen omaksuma markkinoinnin tieteen:

Yksinkertainen. Jos markkinointiratkaisua on vaikea toteuttaa, olet todennäköisesti epäonnistunut. Tee se niin yksinkertaiseksi kuin voit ihmisille.

Räätälöityjä. Sinun täytyy olla neuvonantajasta, brändistä, joka erottuu yrityksesi väreistä, logosta ja persoonallisesta tyylistä.

Älykäs. Pyydät ihmisiä luottamaan sinuun rahallaan. Et voi vain antaa heille nukkua.

Taloudellinen. Neuvoja ovat pienyrityksiä. Sinun täytyy vaatia hyvää arvoa.

Uutiset. Jos lähetät uutiskirjeen, sen on oltava ajankohtainen - siitä, mitä nyt tapahtuu. Varmista, että pidät markkinointimateriaalit tuoreina ja ajan tasalla.

Asiakaslähtöinen. Tämä ei ole sinusta. Teemme tämän. Teemme sen. Viestisi on kerrottava asiakkaiden eduista. Se on heistä.

Helppo ylläpitää. Digitaalisessa maailmassa materiaalien päivittämisen pitäisi olla räikeä.

Lataa lisää

Edellinen Artikkeli

Nämä ovat kaikkien valtioiden nro 1 neuvonantajia: Forbes

Nämä ovat kaikkien valtioiden nro 1 neuvonantajia: Forbes

Forbes on julkaissut Tämän vuoden Best-in-State Wealth Advisors -luettelossa luetellaan yli 2 000 huipputason neuvonantajaa eri puolilla maata, jotka ovat nimittäneet heidän yrityksensä - ja sitten tutkivat, haastattelivat ja osoitettiin ranking Asiantuntijana on vähintään seitsemän vuoden kokemus. SHOOK Researchin kehittämä sijoitus perustuu laadullisten kriteerien ja kvantitatiivisten tietojen algoritmiin....

Seuraava Artikkeli

Entinen CMS-päämies johtaa AHIP

Entinen CMS-päämies johtaa AHIP

Marilyn Tavenner, sairaanhoitaja, seuraa Karen Ignagniä vakuutuksenantajien kaupparyhmä. Amerikan sairausvakuutussuunnitelmat (AHIP) ovat tuoneet Marilyn Tavennerin, joka on yksi lopullisista terveyspolitiikan sisäpiiriläisistä uudeksi presidenttinä. Tavenner, sairaanhoitaja, on menestynyt Karen Ignagni joka oli AHIP: n hallituksen puheenjohtaja, Ignagni jätti AHIP: n toukokuussa johtamaan EmblemHealthia, kamppailevaa sairausvakuutuslaitosta New Yorkin osavaltiossa....

Lähetä Mielipiteesi