Kaavat menestykseen: Kasvu Silent Killer | Muut | 2018

Kaavat menestykseen: Kasvu Silent Killer

Vanha sanonta sanoo, "kun lopetat kasvamisen, alkaa kuolla." Matalan kasvun aikana monet neuvonantajat etsivät tapoja edistää liiketoiminnan kasvua. He työntävät paljon erilaisia ​​painikkeita ja vetävät paljon erilaisia ​​vipuja yrittäen nostaa yläriviä.

Jotkut jatkavat fuusioita ja yritysostoja. Toiset tutkivat uusia liiketoiminta-alueita. Monet lisäävät kapasiteettia, eli uusia neuvonantajia ja henkilöstöä. Toiset taas tutkivat toisen toimiston avaamista eri paikassa.

Piilotettu riski yrittää laajentaa oman ydinsä yli on, että hallitsematon kasvu voi olla yhtä vaarallista yritykselle kuin kasvua lainkaan. Useammat yritykset joutuvat konkurssiin kasvuvaiheessaan kuin missään muussa vaiheessa. Miksi?

Nopeasti kasvavissa valmistus- ja jakeluyhtiöissä, kun tase kuroa kiinteän omaisuuden hankintaan ja inventaarioon, kyseiselle liiketoiminnalle myönnettävä rahoitus voi olla haaste. Palveluyrityksissä, kuten lakimiehet ja tilitoimistot, myös myyntisaamiset ja työsuoritukset lisääntyvät, kasvattavat kassavirtaa, kun yritys odottaa kerätäkseen ponnistelujaan.

Neuvoa-antaville yrityksille nopea kasvu voi aiheuttaa aineellisia rahavirtoja hyvin ennen tulot toteutuvat. Käteistä voidaan kuluttaa yrityskauppojen, uusien ihmisten lisäysten, vuokravastikkeiden parannusten ja uuden henkilöstön tietokoneiden ja oheislaitteiden hankintaa varten. Nopeutetut markkinointitoimet voivat myös vauhdittaa rahaa, kun neuvoa-antajat alkavat mainontaa, suhdetoimintaa ja seminaarialoitteita uusien asiakkaiden käyttämisestä käytäntöihin.

Pankkitilin katsominen ylös ja alas on helpompi ja intuitiivisempi tehtävä tyypilliselle neuvonantajalle , joten kasvuun liittyvien taloudellisten näkökohtien hallinta ei välttämättä aiheuta liian monta yllätystä (vaikka kokemuksessani se käy usein usein). Kuten ihmisen verenpainetauti, on kuitenkin hiljaa tappaja, joka sneaks ylös neuvontayritysten johtajille. Nopean kasvun aikakausilla yritysjohtajat kärsivät heikosta verenpaineesta.

Toisin sanoen paitsi että fyysinen rajoitus asiakkaiden määrään, jota jokainen henkilö voi hallita, on myös fyysinen raja suorien raporttien määrää voidaan hallita. Koska neuvoa-antavat yritykset kasvavat, päämiehet tulevat kauemmas pois minuuteista ja heidän on luotettava toisiinsa tekemään asioita oikein. Valitettavasti liiketoiminnan organisointi oikein kasvun hyödyntämiseen on usein jälkivaikutus, eikä sitä saa esiintyä, ennen kuin käytäntö on lähellä kuolemaa.

Käytönvalvonta

Ensisijainen syy organisaatiokohtaan on, että tulojen ohjaaminen on usein harjoitettu satunnaisesti ja opportunisti. Innokkaat välittömät vaikutukset, neuvoa-antavien yritysten omistajat reagoivat usein havaittuihin mahdollisuuksiin sen sijaan, että huomasivat huolellisesti ideoita strategisen suodattimen kautta.

Strategia ei ole pelkästään markkinointi. Strategian tulisi myös kertoa investointisi teknologiaan, ihmisiin, prosesseihin, paikannukseen ja asiakaspalvelukokemukseen.

Viime aikoina RIA-yrityksen johtajat paljastivat yhdelle suhdepäälliköille, että he ajattelivat laajentamalla tarjontaansa vakuutuksen mukana. He ymmärtävät oikein, että tuotemyyntikyvyn lisääminen heikentäisi sijoittamistaan ​​vain maksullisena neuvonantajana, mutta järkyttäisi, että vakuutusratkaisuja syntyy lähes aina asiakkaidensa kanssa. Tähän saakka he olivat ulkoistaneet vakuutusmyynnin luotettavalle välittäjälle. Mutta mikä oli turhauttavaa heille, että kun he tekivät kaiken analyysin asiakkaidensa puolesta, välittäjä teki huomattavan summan vakuutustuotteiden myynnistä. He kysyivät, pitäisikö heidän ryhtyä yhteisyritykseen tämän välittäjän kanssa saadakseen enemmän tuloja tästä lähteestä tai jopa lisäämään valmiuksia omaan yritykseen.

Lisää kysymyksiä

Heidän valintansa tekeminen strategisen suodattimen avulla tässä tapauksessa synnytti kriittisempiä kysymyksiä. Erityisesti, miten he mittaisivat aloitteensa menestystä? Millaisia ​​valmiuksia he tarvitsisivat investoida, jotta he voisivat toimittaa tämän palvelun yhtä johdonmukaisesti ja samalla heillä on tällä hetkellä rahoitussuunnittelu ja investointienhallinta? Lisäksi vakuutustoiminta edellyttää erilaista vaatimustenmukaisuuden valvonnan ja lisensoinnin tasoa, mikä lisää liiketoiminnan monimutkaisuutta. On myös kysymys siitä, olisiko heidän luottamushenkilöstään vaikeampaa hallita, jos asiakas maksoi tuotteet asiakkaan sijasta. Nämä komplikaatiot eivät ole ylitsepääsemättömiä, mutta ne ovat todellisia kysymyksiä, jotka edustavat strategista ajatteluprosessia, jonka on ryhdyttävä ennen kuin ylimääräiset tulot saadaan.

Jos tämä yritys päätyy strategiseen liittoutumaan, jonkun yrityksen sisällä pitäisi olla vastuussa tuloksesta , mukaan lukien syvällinen tietämys vakuutuksista (kustannukset, hyödyt, sovellukset ja negatiivit) sekä optimaaliset olosuhteet, joissa sitä on sovellettava. Olen nähnyt aivan liian monta tapausta, jossa neuvonantajat hyväksyivät strategiset suhteet ja luopuivat strategisen kumppanin vastuullisuudesta.

Myös laadunvalvontaprosessi on huolestuttava. Mitä tapahtuu, kun useammat yrityksen neuvojat pääsevät tähän tulonlähteeseen ja tekevät omat kauppansa vakuutuksenantajan kanssa? Mitä enemmän neuvonantajia yritys lisää, jotka saattavat myös kiertää vakuutusalalla, sitä suurempi mahdollisuus hallita yrityksen neuvoja ja ratkaisuja. Se, että sillä ei ole selkeää valvontaa tai laadunvalvontapistettä, edes harkitussa liittoutumassa lisää riskejä.

On houkuttelevaa tarkastella strategista allianssia edullisena, vipuvaikutuksena liiketoiminnan harjoittamiseen. Useimmat strategiset liittoutumat ovat kuitenkin lyhytaikaisia: joko toimivat hyvin ja toinen kumppani imee toisen tai he työskentelevät huonosti ja epäonnistuvat. Suurin syy liittoutumien kesken on keskittynyt hyväksyttyjen menettelyjen puuttumiseen, viestinnän rajoittamiseen kysymysten ja mahdollisuuksien suhteen sekä epäonnistumisen, jonka toiselta puolelta (tai molemmilta) aiheutetaan jonkun vastuullisuuden suhteen.

Lopulta, kun tämä erityinen neuvonantaja päätti olla harjoittamatta vakuutusreittiä, jotkut RIA: t eivät vaadi vakuutusta tarpeellisiksi, ja toiset tekevät sitä systemaattisemmin. Tulot tästä lähteestä ovat erittäin ennalta arvaamattomia vuodesta toiseen ja ovat yleensä opportunistisempia. Mutta kun se on hyvä, se on erittäin, erittäin hyvä. Tämän seurauksena yritykset, jotka tekevät niin, menestyksekkäästi rakentavat taloudellisen mallinsa neuvoa-antavasta liiketoiminnasta ja tarkastelevat vakuutusmyyntiä kastikkeena.

Tämän mahdollisen aloitteen huipulla on enemmän tuloja. Haittapuolena on suurempi riski ja pieni kompromissi yrityksen brandille luottamusneuvojana ja lisätään noudattamisen valvontaa. Resurssien kysyntä on suuri, koska yrityksen on virallistettava vakuutusten myyntiprosessin toteuttaminen ja pidettävä vastuussa siitä, että se tuottaa tuloja. Yrityksen neuvonantajien on ymmärrettävä täysin ratkaisu ja käytettävä sitä viisaasti.

Suunnitelma B

Uuden palvelun tai tuotevalikoiman lisääminen on yksi monista kasvumahdollisuuksista. Jotkut neuvonantajat ovat hankkineet verovalmistusta koskevia käytäntöjä tai fuusioivat valmiuksia yrityksen toimintaan, jotka ovat paremmin kohdistettuja asemointiin ja tavoitteisiin. Niihin voi kuulua liike-elämän konsultointi, kiinteistösuunnittelu tai sijoituskumppanuuksien luominen.

Mutta kukin päätös lopulta tulee resurssikysymykseen. Ensinnäkin kysy itseltäsi: "Minkä liiketoiminnan olemme?" Sitten päätä, voitteko tehdä, mitä sinun tarvitsee tehdä, jotta uusi strategia onnistuu. Vain lisäämällä vastuuta nykyiselle henkilökunnalle tai luomalla esitteitä, jotka edistävät uutta toimintaa, ei auta sinua saavuttamaan kannattavaa kasvua. Itse asiassa nämä ponnistelut voivat olla häiriötekijöitä parhaimmillaan ja liikemies tappaja pahimmillaan.

Markkinoiden kataklometsiin johtavien sileiden merien osalta neuvonantajat olivat huijattuja siitä, että 20 prosentin vuotuinen kasvuvauhti oli normaali ja että lisätulot tuli orgaanisesti, joten oli olemassa hyvin vähän tarvetta lisätä huomattavia resursseja lisätulojen tuottamiseen.

Nyt, kun neuvonantajat kohtaavat tuulenpäitä, on otettava uusi askel. Huomioi tarkkaan, miten resursseja johdatetaan tavalla, joka luo vaikutelman eikä uhkaa yrityksen jatkuvuutta.

Lataa lisää

Edellinen Artikkeli

SEC, FINRA Issue Robo-neuvonantaja Warning

SEC, FINRA Issue Robo-neuvonantaja Warning

Robo-neuvonantajat ovat jo jonkin aikaa olleet uutisarvoisia, mutta uusi taso saavutettiin toukokuun alussa, kun Vanguard julkisti Vanguard Personal Advisor Servicesin käyttöönoton, joka yhdistää robo-neuvonantajan teknologia ja realistiset neuvonantajat Vain viikkoa myöhemmin SEC ja FINRA julkaisivat yhteisen hälytysvaroituksen sijoittajille varmistaakseen, että he ymmärtävät automatisoitujen investointityökalujen, mukaan lukien robo-neuvonantajat, riskit, rajoitukset ja maksut ennen niiden käy...

Seuraava Artikkeli

Vanhojen lääkkeiden hinnankorotus

Vanhojen lääkkeiden hinnankorotus "järjestelmän perversiosta", Biogenin toimitusjohtaja sanoo

Turingin toimitusjohtaja sanoo tarvitsevansa Kolme uutta lääkeainetta testataan rahoilla. (Bloomberg) - Turingin lääkealan yritys päätti nostaa 50-kertaisesti hankkimansa vuosikymmeniä vanhan lääkkeen hintaa "järjestelmän perversioksi". joka on yksi Yhdysvaltain suurimmista bioteknologiayrityksistä ja lääketeollisuuden eturyhmän tulevasta johtajasta....

Lähetä Mielipiteesi